Jean-Louis Baroux, notre expert aérien revient sur l'histoire du "Yield Management" mis en place par les compagnies aériennes pour faire grimper les taux d'occupation. Mais voilà, la covid-19 a tout chamboulé, et il se pourrait bien que le secteur revienne aux fondamentaux...La Covid a tout changé et la demande de transport même stimulée, ne pourra pas, au moins pendant les prochaines années, occuper l’offre qui a été créée pendant la période de grand développement. 

Le « Yield Management » a fait la croissance du transport aérien depuis sa mise en opération en 1984 par la compagnie Delta Air Lines sous l’égide d’un certain Robert Cross.

C’était la suite logique du « Deregulation Act » signé en 1978 par le Président Carter. On était à une époque de grand développement et ce système n’y a pas été pour rien. En fait il partait du constat que la demande pouvait être stimulée presque à l’infini à condition qu’elle trouve une offre correspondante.

Faut-il rappeler que la décennie 1980 a vu la généralisation des avions gros porteurs : Boeing 747, DC 10 et Lookheed Tristars voire Airbus A300, et l’entrée en service des nouveaux bimoteurs très performants Airbus 320 et Boeing 737 de nouvelle génération. Donc l’offre pouvait devenir pléthorique.

Alors il suffisait d’ajuster la demande. Et pour cela, le transport aérien n’a rien trouvé de mieux que d’utiliser les tarifs jusqu’à vendre les derniers sièges vides à très bas prix, partant du principe qu’un siège vide ne peut pas se stocker et qu’il ne vaut dès lors quasiment plus rien. Mieux vaut alors une recette minime que rien du tout.

La difficulté consistait à ne pas avoir de transfert de la clientèle prête à payer cher vers les offres à bas coût. C’est tout l’art du « Revenue Management ». Celui-ci s’appuie sur des techniques sophistiquées et une analyse fine des statistiques de trafic.

En gros en se basant sur les résultats passés, en les corrigeant des différences liées aux agendas des années de références : périodes de vacances, calendriers des fêtes et même de la météo, on peut prévoir avec de bonnes chances de succès la pression de la demande de transport et par conséquent quelle chance de remplir correctement les avions.

Pour ce faire, et compte tenu du succès immédiat du système, avec 3 millions de dollars de coût, Robert Cross a par exemple rapporté 300 millions de dollars à Delta Air Lines, les compagnies ont engagé une batterie impressionnante de cerveaux.

Et on a installé dans tous les grands opérateurs des salles entières dédiées au « Yield Management ». Chaque ligne, chaque réseau a eu son personnel dédié, capable de prévoir la pression sur l’offre de la compagnie. Et plus la pression est grande et plus la compagnie peut vendre des tarifs élevés.

C’est finalement élémentaire à comprendre mais beaucoup plus difficile à réaliser. Au fil du temps les logiciels se sont sophistiqués. Les ordinateurs sont devenus plus performants et les gestionnaires de mieux en mieux formés. Et petit à petit, tous les transporteurs y compris les « low costs », se sont mis à utiliser ce qui est devenu leur unique stratégie commerciale.

Le système s'est emballéSeulement le système s’est emballé. La créativité des ingénieurs gestionnaires du « Revenue Management » est devenue illimitée et comme il fallait bien utiliser au mieux des cerveaux si bien faits, les compagnies leur ont laissé la bride sur le cou.

On a alors assisté à une inflation galopante du nombre de tarifs proposés sur un même vol et dans la même classe de service.

Il n’est pas rare de trouver plus de 100 tarifs sur un même vol, voire même dans la même partie de l’avion. Chaque tarif est bien entendu attaché à une réglementation spécifique, car il faut bien le démarquer des autres.

Le résultat a été une augmentation considérable du coefficient de remplissage. Une grande compagnie mondiale se doit d’afficher au moins 80 % de taux d’occupation sur une année complète ce qui signifie avoir plusieurs mois au-dessus de 90%.

Par voie de conséquence, les transporteurs ont eu besoin d’un tel niveau d’occupation pour rentabiliser leur exploitation et dégager un résultat net, très souvent au-dessous de 5%, ce qui reste très médiocre.

La Covid-19 a tout changéOui mais voilà, la Covid a tout changé et la demande de transport même stimulée, ne pourra pas, au moins pendant les prochaines années, occuper l’offre qui a été créée pendant la période de grand développement.

Ainsi, les transporteurs ne pourront pas, quelque soit la qualité des « Yield Manageurs » et leur performance pour créer des tarifs attractifs, ajuster la demande de manière à retrouver les coefficients de remplissage précédents. Alors il faudra faire autrement, d’autant plus qu’à cette demande déficiente, se rajoutera la pression écologique et son cortège de coûts afférents.

Le temps est peut-être venu de revenir aux fondamentaux, c’est-à-dire de rapprocher le prix du produit et du service proposés. Il faudra apprendre à rentabiliser les opérations aériennes avec des taux d’occupation proches de ceux que l’on connaissait dans les années 70, c’est-à-dire aux alentours de 70%. Les prix devront alors obligatoirement augmenter.

Peut-être va-t-on alors retrouver un mode marketing proche de celui qu’Air Inter avait en son temps créé avec les vols Bleus Blancs Rouges. Ils avaient au moins le mérite de la clarification. Et les « Yield Managers » abandonneront leur pouvoir tarifaire pour la plus grande satisfaction des commerciaux des compagnies qui retrouveront un peu de leur influence passée.

Depuis 1975 ou plus précisément 1978, l’année du « deregulation act » signé par Jimmy Carter qui libéralisait les droits de trafic et les tarifs aux Etats-Unis, le transport aérien a vécu sur un seul modèle : la croissance. Celle-ci était soutenue par une formidable avancée dans la construction aéronautique avec, entre autres l’arrivée des très gros porteurs, et par une nouvelle manière de multiplier les destinations en créant le concept de « hub ». Rajoutez à cela l’arrivée massive des « low costs » sur le segment court/moyen-courrier et vous avez toutes les composantes pour soutenir la croissance de ce secteur d’activité.
Grande consommationEt les résultats ont été proprement incroyables. En 1975, les compagnies aériennes ont transporté 500 millions de passagers et en 2019 plus de 4,5 milliards. Le transport aérien est devenu un produit de grande consommation, accessible à beaucoup de nouvelles couches sociales sous l’effet de la baisse continue du prix des billets de 50% à 60% pendant la même période. Bien entendu, cette croissance a eu un effet sur les émissions de CO² et le transport aérien est devenu la cible facile des écologistes, même avec une part minime dans cette pollution, on l’estime à 2,5%. C’est infiniment inférieur au textile ou même au transport et au stockage des données digitalisées. Notons d’ailleurs que cette pollution a été fantastiquement diminuée par les avancées technologiques de la construction aéronautique et l’amélioration du tracé des routes aériennes.
Dernièrement une étude évidemment suédoise, menée par Stefan Gössling de l’université Linnaeus, a mis en exergue que seuls 1% des passagers voyageurs fréquents étaient la cause de 50% des émissions de CO² du transport aérien et que le coût des dommages climatiques était de 100 milliards de dollars. Voilà qui ne veut strictement rien dire. A ce petit jeu on peut faire des ratios sur tout et n’importe quoi. Ce qui m’étonne le plus est que cette étude ait été autant médiatisée, alors qu’elle n’apporte rien au débat si ce n’est de pointer encore une fois le transport aérien, source de tous les maux.
Taxe carboneSeulement l’accumulation de ce genre de communication a fini par porter ses effets auprès non seulement du public, mais également des responsables politiques. C’est ainsi qu’on a pu voir le gouvernement néerlandais lever une nouvelle taxe de 7,5 € par passager pour compenser les avantages du transport aérien par rapport aux autres modes de transport. Il ne faut pas s’y tromper, dans un futur proche, ce secteur sera impitoyablement taxé car il est la cible la plus facile et que les systèmes d’encaissement sont performants et ce dans le monde entier. Et les taxes risquent d’être très élevées, supérieures même aux tarifs actuellement applicables. Après tout, pourquoi pas si les prélèvements servent à la recherche pour diminuer encore l’impact écologique du transport aérien ? Mais cela n’en prend pas le chemin, on s’achemine plutôt pour une utilisation des sommes engrangées au profit des modes de transport concurrents. Autant dire qu’on marche sur la tête.
Nos dirigeants oublient parfois que le transport aérien, par sa politique agressive de baisse des prix a permis au plus grand nombre d’individus de se déplacer certes pour faire des affaires certes, mais plus largement pour renforcer les liens familiaux et développer le tourisme facteur de croissance et de prospérité pour nombre de pays. Alors à quoi jouent les anti transport aérien ? Leur action va conduire inéluctablement au renchérissement considérable des billets d’avion. Et qui va en subir les plus désastreuses conséquences ? Les couches les moins favorisées économiquement. Celles qui économisent toute une année pour que les familles puissent se retrouver ou celles qui ont rêvé toute leur vie d’un voyage qu’elles ne pourront pas se payer.
Augmentation des prixA bien analyser cette pression écologique, cela conduit à privilégier les populations les plus nanties au détriment des moins favorisées. Est-ce cela que veulent ceux qui ont lancé « la honte de voyager en avion » ?
Les prix du transport aérien vont inéluctablement augmenter sous le double effet des charges nouvelles qui vont s’abattre sur lui et sur la diminution du coefficient de remplissage suite au renchérissement des billets et ce en dépit des recherches pour arriver à la compensation totale des émissions de CO². En voulant protéger la planète, nos ayatollahs écologistes vont simplement priver les plus pauvres d’un droit élémentaire : la liberté de se déplacer.

Essayons un exercice de politique fiction. Nous sommes fin janvier 2020. La Chine vient de dévoiler une attaque par un virus inconnu appelé la Covid-19 dont l’origine serait dans la ville de Wuhan. Le pays a pris la décision de fermer ses frontières.
Les grands organismes internationaux dont deux sont une émanation de l’ONU : l’OMS (Organisation Mondiale de la Santé), dont le siège est en Suisse à Prégny-Chambésy tout à côté de Genève, le long du lac, l’OACI (Organisation de l’Aviation Civile Internationale) installée Place Victoria à Montréal, l’IATA (International Air Transport Association) dont les activités sont réparties entre la Suisse et le Canada, à côté de l’OACI, et l’ACI (Airport Council International) situé aussi à Montréal, se réunissent en urgence au siège de l’OMS, pour décider des mesures à prendre, car les premiers signes de fermeture des frontières par les états à commencer par la Thaïlande, deviennent très perceptibles.
Les dirigeants de ces trois organismes décident de ne pas se quitter avant d’avoir défini une réponse mondiale à la menace pandémique et d’avoir détaillé les mesures d’application. La réunion dure plusieurs jours. Il faut dire que le sujet est tout sauf simple et que l’on ne connaît que très peu les effets de la Covid-19.
Mais finalement les décisionnaires en matière de santé et de transport aérien arrêtent un certain nombre de règles. D’abord en l’absence de connaissances suffisantes, un arrêt des opérations aéronautiques internationales est décidé jusqu’à ce qu’une batterie de tests validée par l’OMS soit rendue opérationnelle et disponible dans tous les aéroports.
Il est ensuite décidé de mobiliser toutes les capacités de production mondiales, coordonnées par l’OMS, pour disposer dans les plus brefs délais d’un stock de masques et de tests.
Les uns et les autres s’entendent pour définir les tests en sachant que les premiers seront imparfaits quant à leur rapidité d’analyse.
A partir de ces décisions, l’OACI crée la procédure de mise en application dans tous les aéroports mondiaux. Ceux qui se mettent en règle par rapport à cette décision sont estimés aéroports ouverts et les autres sont tout simplement fermés au trafic international.
Les bureaux régionaux de l’OACI avec l’assistance de l’ACI, sont chargés de contrôler la bonne exécution de ces mesures.
Dans le même temps, IATA relaie auprès de ses membres, ils sont 250 et contrôlent plus de 90 % du trafic mondial, les décisions prises lors de cette session extraordinaire.
Nous sommes mi-février et la feuille de route mondiale est tracée. Il est décidé que les mêmes se retrouvent tous les 15 jours pour faire le point sur les avancées sanitaires et en particulier sur les approvisionnements en masques et tests.
Alors, bien sûr, tout cela est de la politique fiction, car il s‘est passé exactement le contraire.
D’abord les Etats, au lieu de coopérer entre eux, et ils disposent pour cela des grands organismes internationaux mentionnés plus haut, se sont immédiatement repliés sur eux-mêmes et ont tout
simplement fermé leurs frontières aux non nationaux.
Ce faisant ils ont déclenché un effet de dominos, chaque pays décidant de réagir en fonction des décisions du voisin. C’est ainsi qu’une pagaille innommable s’est installée dans le monde, chacun tentant de tirer la couverture à soi, sans pour cela protéger les populations de manière plus efficace.
A ce jour, c’est-à-dire 9 mois après les premières décisions de fermeture des aéroports, on en est plus ou moins toujours au même point.
Et pendant cela, que font les grands organismes censés administrer le transport aérien mondial ? Eh bien, ils étalent leur impuissance, comme par exemple l’OACI qui indique sur son site officiel :
« Les règles figurant dans les normes de l’OACI ne se substituent jamais à la primauté des exigences réglementaires nationales…. Contrairement aux images déformées que véhiculent les médias à propos des organismes des Nations Unies, ces derniers n’ont aucune autorité sur les Gouvernements dans les domaines de priorité internationale pour lesquels ils sont établis. »
Voilà qui explique tout. Les gouvernements délèguent aux grands experts le soin de dicter leurs décisions mais dans le même temps ils s’exonèrent de toute obligation à leur égard. C’est ainsi qu’une situation dramatique aurait pu être évitée dès le printemps alors qu’elle ne l’est toujours pas
à l’automne.
Autrement-dit, à part se réunir, discuter, faire des rapports en plusieurs langues, les grands organismes gestionnaires du transport aérien mondial ont montré leur impuissance à diminuer les effets de ce qui était tout de même bien une pandémie à l’échelle de la planète.
C’est tout simplement décourageant.